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业绩倍增 | 早教中心业绩转化指标你懂多少?

课程顾问之家2019-01-07 17:56:06

编辑丨小静丨3854字  10分钟

陈珊是东北的一位早教投资人。


做了十几年幼儿园,一直以来有很深的教育情怀,2015年在北京参加一个早教品牌的招商会,感觉早教市场很大,果断加盟了该早教品牌!


可是早教项目启动以后,发现早教中心的运营模式和幼儿园完全是天壤之别,原本以为付出了高昂的加盟费以后,应该水到渠成!


可是实际情况却是步履维艰,甚至每月总部要求的管理费都交不起!


苦苦坚持了两年后,2017年年底,陈珊决定做自己的品牌,虽然自己做品牌很难,但是不用定期向总部缴费,总算可以减少很多成本!节省出来的费用,可以自己做很多事情! 


2018年3月,在朋友的推荐下,她抱着试试看的态度,参加了希慧《早教顾问签单技巧》课程,课程结束后,她说的第一句话是:做早教机构三年,前后花了500多万,我感觉起码一半以上的钱,都花错了地方!


陈珊的情况很典型,全国很多类似的早教中心,加盟费花了差不多100多万,店面装修花了几百万,可是对营销一窍不通,开业以后,就等着家长上门,好不容易来的家长,也很难被影响!


表面上,大家都很重视业绩,但是真正研究业绩的来龙去脉的很少,大部分只是知道一点模棱两可的概念!


早教中心招生固然重要,但比招生更重要的是机构招生背后的数据管理。业绩只是结果,是环环相扣来的,很多关键指标的数据管理,对业绩是很重要的影响!


很多早教管理人员,对关键数据几乎一窍不通,有的懂一点,也只是蜻蜓点水,不知道数据背后的意义何在!



2019年第一月“业绩倍增”强势来袭!

业绩来源于咨询的转化,对咨询转化 进行数据统计和分析是早教管理人员最核心的工作!


早教管理人员 | 咨询分析


包括:新增人数、跟进人数、跟进记录次数、已邀约人数、确认上门人数、试听转化率、上门转化率、签单率和客单价等咨询转化重要分析指标。


 客户转化分析


通过  咨询分析,机构可以清楚统计每个校区、每个顾问任何一个时间段的客户转化情况。


 客户转化分析 重要指标 


✍ 新增转化:顾问和老师的服务能力

✍ 跟进转化:顾问的电话邀约和微信沟通的能力

✍ 预约转化:顾问的电话邀约和微信沟通能力

✍ 上门转化:顾问的电话邀约和微信沟通能力

✍ 试听转化:考核老师讲课、顾问的现场咨询能力



除了了解各个分校的客户跟进情况,机构的分校也需要及时掌握自己分校的每一位员工的具体客户跟进情况,通过按个人统计,让每个分校的每一位员工的客户跟进情况一目了然,机构可以将客户跟进工作和指令落实到每个员工身上,实现利用实际数据进行机构的运营和管理。


事实上,早教中心的营销是有规律可循的!


因此合格的早教顾问必须有五大核心能力,每个能力都有对应的技巧!归纳起来就是:


A:市场拓展的能力(合法手段获取潜在客户电话号码的能力即市场推广技巧);


B:邀约家长的能力(把客户资源转化成到访的能力即邀约技巧);


C:微信沟通能力(通过微信邀约家长或者成交的能力);


D:店面接待能力(现场接待签单能力即现场签单技巧);


E:演讲能力(通过演讲成交客户的能力)。


A:市场拓展的能力


早教中心的市场推广,包括品牌类和数据类两大类,品牌推广花钱多,见效慢,而数据类,花钱少,见效快,可是很多中心对数据类的推广,没有足够重视,最多找几个兼职发发传单,但是事实上,数据类推广不仅仅是发发传单那么简单!


B:邀约家长的能力


电话邀约是早教中心引流的重要方式,因为,有拒绝,所以,经常被员工排斥,虽然人在打电话,心却没有在客户身上,寥寥草草,敷衍了事,白白浪费了很多客户资源,我经常接到很多自称是大品牌的早教顾问的邀约电话,简直无语,几乎把客户当傻瓜,超级不用心,当然更不走心!


C:微信沟通能力


我们每天都离不开微信,可是很多顾问和家长聊天,根本就是闭着眼睛聊,表面是在做销售,事实上,在家长看来,你根本只是怪兽。尬聊,死聊,瞎聊,聊死,奇形怪状!1月21、22《早教顾问微信沟通技巧研修班》


D:店面接待能力


家长大老远来到店里,顾问迅速上前切单,可以交钱就笑脸相迎,这次交不了钱,就脸色立现,可以成交就是自己能力的结果,成交不了,就是市场的原因,或者根本就是蹭课的,无论是多大的品牌,这样的态度实在是给早教行业抹黑啊。1月14、15《早教顾问签单技巧研修班》


E:演讲能力


演讲又叫讲演或演说,是指在公众场所,以有声语言为主要手段,以体态语言为辅助手段,针对某个具体问题,鲜明、完整地发表自己的见解和主张,阐明事理或抒发情感,进行宣传鼓动的一种语言交际活动。


语言是一把双刃剑,一言可以兴邦,一言亦可以误国,企业家只有依靠智慧演说的力量、才能在商海中纵横捭阖、化解危机;在企业内部统一思想凝聚人心!


任何人每前进一步都离不开用语言说服他人的力量,优秀的企业家都是演说高手,讲话是为了让地方采取行动!


早教讲座是早教行业的瑰宝,随着早教行业的日益发展,早教讲座的优势愈发明显,很多早教人,对早教讲座抱着可望不可及的态度,感觉讲座离自己太远,事实上它就在我们身边,影响着每个早教中心的发展,更涉及到每个早教人的切身利益,只要你敢于正视它,它给你带来的一定会大大超过你的预期!


F:多读经典的早教书


所有的早教顾问话术都在经典的书里可以找到,如果顾问有耐心读全世界20本经典的早教书目,业绩不在话下!1月28、29《早教中心业绩突破线下精品读书会》


从2012年至今,我们直接接触了差不多2500多家早教中心,直接参加我们销售训练的早教顾问差不多有近7000多人.


关于早教中心运营管理和销售管理,经常在课程现场或者网络上收到很多一线顾问和园长们的提问?且解决这些问题是提升业绩的关键!您的早教中心是否也有类似的问题呢?

1、家长现场推脱说回去考虑,考虑后就遥遥无期?

2、在试听课前哪些必须了解?为什么顾问没有试听课签不了单?

3、上完试听课后如何开头和家长聊天比较好?

4、签单有哪几步骤?重点是什么?

5、如何提高家长的心理价格预期?

6、关于孩子太小的家长怎么应对?

7、家长说没钱,怎么办?太贵?住太远?

8、如何更人性化的的寻找家长的需求点?

9、不同的家长如何对待?

10、如何解决家长认可我们的课程,但是觉得价格贵,导致最后无法签单?

11、为什么家长前几节课积极,后面一直会请假?如何破?

12、老师顾问们在非会员家长面前说话怎样具有更大更精准的说服力?

13、上了几个月早教了,对我们没刚开始的认可度了,也不主动转介绍?如何破?

14、改变家长早教理念的方法有哪些?

15、竞争激烈,如何突出自己早教中心的特色?

16、如何应对犹豫不决的家长?

17、怎样改变爷爷奶奶的早教思想?

18、家长经常因为天气原因,不让宝宝上课,课程推迟,如何破?

19、如果家长觉得孩子各方面都挺好的,确实上课各方面表现都很好,已经不需要上早教课了,怎么和家长沟通?

20、遇到不愿意说的家长怎么挖需求点?

21、自我保护的家长如何破冰?

22、怎样让家长对你产生信任(快速)?

23、如何在不进行试听的前提下签单?

24、关于第一次邀约到店客户带朋友过来的情况怎么处理?

25、如何留住着急(性子急)的顾客?

26、会员家长询问授课老师课程价格和优惠政策,如何应对?站在老师角度如何把握销售的尺度?

27、老师如何在已报早教会员中和家长聊续课问题,但又不让家长有销售的感觉?

28、家长要和其他早教中心做比较?

29、关单的时候,如何让家长感觉不太急?

30、如何能够抓住家长的心理需求?


31、活动现场如何做销售,怎样的形式更好?

32、前期与客户谈的很融洽,如何解决迟迟不签单问题?

33、有的家长要和孩子商量怎么办?

34、如何现场签单?

35、试听课后,如何签单?

36、有家长要优惠,没有优惠就不报名怎么办?

37、怎么和家长聊天,可以自然聊到我们的课程?

38、如何让家长相信我们,我们可以让孩子更好成长的?


早教顾问是早教机构的核心岗位,是早教机构和家长之间的桥梁,更是早教中心招生的核心力量,但是面对日益激烈的市场竞争,招生压力逐月逐年增加,因此对于早教机构管理者和早教顾问而言,研究早教顾问销售技巧即早教顾问招生方法已经刻不容缓!


很多早教顾问认为销售技巧就是如何让首次到访的家长快速报名的方法,当然这样理解也不能说是错误,但是肯定算不上最究竟的答案!

就像一位男士向一位女士求婚一样,求婚现场的别具匠心的设计肯定很重要,对一部分感性的女士(和感性的家长一样)而言,可能会答应男士的求婚!但是对大部分女士而言求婚之前的交往更重要!


因此重新思考销售技巧是学习销售技巧的前提,好的销售技巧一定是“道”“术”结合,既有咨询现场的话术引导,又有对早教行业独特的理解和对家庭教育价值观高屋建瓴的审视,所以俗话说“腹有诗书气自华”。


这样的销售技巧才能帮助早教顾问以及早教机构健康发展!当然这样的销售技巧也是有章可循的!更多实用的销售技巧,答案尽在希慧!

编辑:小静

审校:发魅



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5、0~6岁是生命成长最关键的时期,与其让孩子在家里看电视,不如带她去早教班!

6、在早教班的高质量陪伴,弥补了我工作忙碌对孩子的亏欠!

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