【分享】手把手教你做到40%新客户来源于RFQ!

未莱智库2018-02-12 15:22:30

并不是RFQ成交率是40%,是成交新客户中,RFQ来源占40%!


Angela,河南飞斌电子商务有限公司外贸经理,假发行业 

RFQ对我们公司意义非凡

全公司第一位客户

第一位来访的客户

第一位信保客户

第一位寄样品来的客户

全部来自于RFQ!

可以说,RFQ为我们开启了外贸的大门,因为有RFQ,才能让外贸走的更好,走的更远!

案例分析——第一位来访的客户

分析RFQ

一般发RFQ的买家类型:

1. 公司采购规模比较大,需要找不同的供应商进行实力,价格,交期,售后服务等等的比较。

2.  批发商,零售商。想要多增加几个供应商,或者与现在的供应商合作不愉快,想要更换供应商。

3. 有进口渠道,听说中国商品物美价廉,想要试水换换供应商。

4. 寻找比较特殊的非标产品或者新颖产品。

5. 刚刚起步的,收集供应商信息型。

这些都是可以作为潜在意向客户开发的,因为他们是有需求的。

买家跟进

跟进方式:

1、邮件跟进

1)阿里后台:根据买家需求,国家及市场,在阿里后台发送邮件。

2)报价之后,有买家邮箱,再用公司邮箱立即以开发信的模式,追发一封邮件,避免客户没有及时查看alibaba后台,漏掉我们的信息。内容中可突出信保额度,可推荐客户市场的或者本公司的热销产品等。

3)邮件标题:可以写客户的关注点,可加上客户名字,也可以直接写Order,用来吸引买家。

4)签名:写上职位,国外买家比较重视。要附上所有你的联系方式。WhatsApp重点标注。

5)根据时差,设置定时发送。

2、在线聊天工具跟进

1)Trademanager: 給客户留言,内容同开发信。并告诉他已发邮件到他的某个邮箱。

2)有电话的,加入通讯录,如果有用Whatsapp,Viber,skype等,留言给他。

3)根据时差,事先准备好与客户要谈的内容,用WhatsApp给客户打电话。

4)时常通过WhatsApp问候客户,或者发一些自己旅游的照片,新鲜的照片,先吸引买家记住我们。

6)Tips:WhatsApp留言不能在同一天给很多人发,否则很容易被冻结4个小时。

6)Skype、Facebook跟进。

客户回复

注意客户回复的时间哦,所以必要的时候倒倒时差也有利于成交哦!



客户不回复怎么办?再次跟进

RFQ客户如果不回复你,要么没看到你的信息,要么你的报价不吸引他!

再次跟进:



再次跟进的重点:

1)对产品要专业

2)让客户感受到我们做事的态度

3)对于买家市场的了解,推荐热销品

4)恰当的问候和关怀

5)设身处地为客户着想,赢得客户的信任

做好客户管理

每个人都要有自己的客户管理表格,用于对客户的跟进,每次报价或者跟进之后,都要及时更新到表格中!


我的成交心得

1. 对公司产品专业。

2. 对外贸流程专业。

3. 对客户的市场专业。

4. 重视回复率,习惯于倒时差。

5. 让客户对你感兴趣,产生信赖。

6. 敢于开口说英语,敢于给客户打电话。

7. 做外贸要坚持。